De ce vizitatorii nu cumpără de pe magazinul tău online

Un magazin online poate avea produse bune, prețuri competitive și trafic constant, dar să genereze mai puține comenzi decât ar trebui.

În multe cazuri, problema nu este lipsa vizitatorilor. Problema apare după ce aceștia ajung pe site. Dacă informațiile sunt greu de găsit, procesul de cumpărare este complicat, pagina de produs nu oferă suficiente motive pentru achiziție sau site-ul inspiră puțină încredere, o parte dintre vizitatori vor pleca fără să cumpere.

De aceea, atunci când un magazin online are trafic, dar vânzările sunt sub așteptări, primul pas nu este întotdeauna creșterea bugetului de promovare. Esențial este să înțelegi ce se întâmplă după ce utilizatorul ajunge pe site.

În continuare analizăm cele mai frecvente motive pentru care vizitatorii nu cumpără și ce poate fi îmbunătățit.

1. Magazinul primește trafic care nu are intenție de cumpărare

Primul lucru care trebuie verificat este calitatea traficului.

Poți avea mii de vizitatori lunar, dar dacă aceștia nu sunt interesați de produsele pe care le vinzi, rata de conversie va rămâne scăzută.

De exemplu, o campanie Meta Ads poate genera multe accesări deoarece reclama este atractivă, însă utilizatorii pot să nu fie pregătiți să cumpere. În schimb, un utilizator care caută în Google un produs specific are, de cele mai multe ori, o intenție de cumpărare mai clară.

De aceea, analiza conversiilor trebuie făcută împreună cu analiza surselor de trafic.

Verifică:

• de unde provin vizitatorii;
• ce pagini accesează;
• cât timp petrec pe site;
• ce produse vizualizează;
• în ce etapă abandonează;
• ce campanii generează vânzări și care generează doar trafic.

Dacă problema este traficul, optimizarea magazinului nu va rezolva complet situația. Trebuie analizate și campaniile de promovare.

2. Utilizatorul nu înțelege rapid ce vinzi

Un vizitator trebuie să poată înțelege foarte repede ce oferă magazinul și de ce ar trebui să continue navigarea.

Homepage-ul nu trebuie să oblige utilizatorul să caute informația esențială.

În partea vizibilă imediat după încărcarea paginii ar trebui să fie clar:

• ce vinzi;
• cui te adresezi;
• care este principalul avantaj;
• ce poate face utilizatorul în continuare.

De exemplu, un mesaj generic precum „Calitate și stil pentru fiecare zi” oferă puține informații.

Un mesaj precum „Pantofi sport pentru bărbați, livrare în 24-48h și retur în 30 de zile” transmite imediat informații relevante pentru cumpărător.

Același principiu se aplică și paginilor de categorie și produs.

3. Pagina de produs nu răspunde întrebărilor cumpărătorului

Pagina de produs este una dintre cele mai importante zone ale unui magazin online.

Dacă utilizatorul ajunge aici, trebuie să găsească informațiile necesare pentru a lua o decizie.

O pagină de produs slab optimizată poate avea doar o fotografie, un titlu, un preț și un buton „Adaugă în coș”. Pentru multe produse, aceste informații nu sunt suficiente.

În funcție de categorie, pagina ar trebui să răspundă unor întrebări precum:

• Ce primesc?
• Care sunt beneficiile produsului?
• Ce dimensiune sau variantă mi se potrivește?
• Cât durează livrarea?
• Cât costă transportul?
• Pot returna produsul?
• Ce spun alți clienți?
• Cum se utilizează produsul?
• De ce să aleg acest produs în locul altuia?

Fotografiile, videoclipurile, specificațiile, review-urile și informațiile despre livrare pot reduce incertitudinea înainte de cumpărare.

Dacă ai nevoie de o analiză mai detaliată, poți consulta și articolul nostru despre cum construiești încredere pe un website înainte ca utilizatorul să cumpere.

4. Site-ul nu inspiră suficientă încredere

Cumpărarea online presupune un anumit nivel de încredere.

Utilizatorul trebuie să fie convins că produsul există, că plata este sigură și că poate rezolva o eventuală problemă după comandă.

Lipsa informațiilor poate crea fricțiune.

Elementele care pot contribui la creșterea încrederii includ:

• datele companiei;
• metode de contact clare;
• politica de retur;
• informații despre livrare;
• metode de plată;
• recenzii reale;
• testimoniale;
• fotografii și videoclipuri autentice;
• informații despre garanție, atunci când este cazul.

Aceste informații nu trebuie ascunse într'o pagină greu de găsit. O parte dintre ele ar trebui să fie vizibile exact în momentele în care utilizatorul ia decizia de cumpărare.

5. Magazinul este dificil de folosit pe mobil

O mare parte din traficul magazinelor online provine de pe telefoane.

Asta înseamnă că experiența mobilă trebuie analizată separat, nu doar verificată pentru a vedea dacă „arată bine”.

Problemele frecvente includ:

• texte prea mici;
• butoane greu de apăsat;
• meniuri complicate;
• imagini care se încarcă greu;
• ferestre pop-up care acoperă conținutul;
• câmpuri dificile în checkout;
• butoane de cumpărare care nu sunt vizibile;
• prea mult scroll până la informația importantă.

Un magazin poate arăta foarte bine pe desktop și să aibă o experiență slabă pe mobil.

De aceea, rata de conversie trebuie analizată separat pentru desktop și mobile.

6. Procesul de checkout este prea complicat

Un utilizator poate ajunge până în coș și totuși să nu finalizeze comanda.

În această etapă, fiecare pas suplimentar poate introduce fricțiune.

Un checkout eficient ar trebui să fie cât mai simplu și să solicite doar informațiile necesare pentru finalizarea comenzii.

Problemele pot apărea atunci când:

• sunt prea multe câmpuri;
• utilizatorul trebuie să își creeze obligatoriu un cont;
• costurile de transport apar prea târziu;
• nu există suficiente metode de plată;
• apar erori;
• formularul este dificil de completat pe mobil;
• procesul pare nesigur.

Dacă ai un volum suficient de trafic, merită să urmărești separat fiecare etapă a funnelului: vizualizare produs, adăugare în coș, inițiere checkout și achiziție.

Astfel poți identifica mai exact unde apar pierderile.

7. Costurile suplimentare apar prea târziu

Unul dintre motivele frecvente pentru abandon este apariția unor costuri neașteptate.

De exemplu, utilizatorul vede un produs la 199 lei și decide să îl cumpere. În ultima etapă descoperă că transportul costă încă 30 lei.

Dacă această informație apare prea târziu, utilizatorul poate renunța la comandă.

Prețul transportului, pragul pentru livrare gratuită și eventualele taxe ar trebui comunicate cât mai devreme în procesul de cumpărare.

Transparența reduce surprizele din checkout.

8. Site-ul se încarcă prea greu

Viteza influențează experiența utilizatorului.

Dacă pagina se încarcă greu, utilizatorul poate abandona înainte să vadă produsul sau oferta.

Problemele pot apărea din:

• imagini prea mari;
• aplicații inutile;
• scripturi externe;
• cod neoptimizat;
• elemente vizuale încărcate inutil;
• o structură tehnică slab optimizată.

Nu este suficient să verifici viteza homepage-ului. Trebuie analizate și paginile de categorie, paginile de produs și checkout-ul.

Poți verifica performanța tehnică folosind Google PageSpeed Insights și alte instrumente de analiză.

9. Call-to-action-urile nu sunt suficient de clare

Utilizatorul trebuie să știe care este următorul pas.

Un buton precum „Află mai multe” poate fi potrivit în anumite contexte, dar într-un magazin online acțiunea principală este de multe ori mai clară dacă butonul spune exact ce se întâmplă.

Exemple:

• „Adaugă în coș”
• „Cumpără acum”
• „Vezi produsele”
• „Alege varianta”

CTA-ul trebuie să fie ușor de identificat și să apară în locurile potrivite din pagină.

10. Magazinul nu este optimizat pe baza datelor

Poate fi tentant să schimbi designul magazinului după impresii personale.

Problema este că ceea ce pare evident pentru proprietarul magazinului nu este întotdeauna comportamentul real al utilizatorilor.

Înainte de modificări majore, analizează datele disponibile.

Urmărește:

• rata de conversie;
• rata de abandon a coșului;
• rata de ieșire;
• produsele cu multe vizualizări și puține comenzi;
• sursele de trafic;
• comportamentul utilizatorilor pe mobil;
• paginile de intrare și ieșire.

Instrumente precum Google Analytics pot ajuta la identificarea etapelor în care utilizatorii abandonează.

Pentru o analiză mai vizuală a comportamentului utilizatorilor, pot fi folosite și instrumente de tip heatmap și session recording.

Cum identifici problema reală

Înainte să modifici magazinul, începe cu funnelul de cumpărare.

Un exemplu simplificat:

100.000 vizitatori → 10.000 pagini de produs → 2.000 adăugări în coș → 1.000 checkout-uri → 500 comenzi

Dacă numărul de utilizatori care ajung pe pagina de produs este bun, dar foarte puțini adaugă produse în coș, problema poate fi la ofertă, produs sau pagina de produs.

Dacă există multe adăugări în coș, dar puține comenzi, trebuie analizate checkout-ul, costurile de livrare, metodele de plată și încrederea.

Dacă există foarte puțin trafic relevant, problema poate fi înainte de website, în strategia de promovare și targetare.

Această abordare permite identificarea punctului din funnel unde apare problema, în loc să modifici întregul site fără un motiv clar.

Când ai nevoie de o optimizare a magazinului online

Dacă magazinul are trafic constant, dar rata de conversie este scăzută, merită să analizezi mai întâi experiența utilizatorului și parcursul până la cumpărare.

În unele cazuri sunt suficiente modificări punctuale. În altele, structura magazinului, designul, pagina de produs sau checkout-ul trebuie regândite.

Important este ca modificările să pornească de la date și de la comportamentul utilizatorilor, nu doar de la preferințele vizuale.

Cum te poate ajuta Liftio

La Liftio dezvoltăm și optimizăm magazine online cu focus pe experiența utilizatorului și conversii.

Analizăm structura magazinului, paginile de produs, experiența pe mobil, parcursul până la checkout și elementele care pot crea fricțiune în procesul de cumpărare.

În funcție de situație, putem interveni punctual sau putem reconstrui magazinul astfel încât partea de design și funcționalitate să susțină obiectivele comerciale ale afacerii.

Poți afla mai multe despre serviciile noastre de Web Development și eCommerce sau ne poți contacta pentru o discuție despre magazinul tău.

Concluzie

Atunci când un magazin online are trafic, dar generează prea puține comenzi, problema poate apărea în mai multe puncte ale procesului de cumpărare.

Traficul nepotrivit, informațiile insuficiente, o pagină de produs slab construită, lipsa elementelor de încredere, experiența mobilă, viteza sau un checkout complicat pot reduce numărul de comenzi.

Înainte de a investi mai mult în promovare, analizează ce se întâmplă cu utilizatorii după ce ajung pe site.

Un magazin online performant trebuie să transforme traficul relevant în acțiuni. Iar pentru a îmbunătăți rata de conversie, primul pas este să identifici exact unde și de ce utilizatorii abandonează procesul de cumpărare.

Dacă vrei să identifici problemele care pot afecta conversiile magazinului tău, contactează echipa Liftio pentru o analiză a proiectului.